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「脱・値引き」営業

小さな町の電器屋さんが20年連続黒字の秘密

定価:本体1,500円+税

著者:山口勉 著(ヤマグチツトム)
四六判 208ページ
発行日:2016年5月24日
ISBN 978-4-8222-3571-0
発行:日経BP社
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内容紹介


小さな町の電器屋さんが20年連続黒字を達成!
値引きせずに顧客の心をつかんで売る極意が分かる


大手家電量販店やインターネット通信販売の普及に押され、次々に消えていく「町の電器屋さん」。そんな中、東京町田市にある小さな町の電器屋さん「でんかのヤマグチ」は、なんと20年連続の黒字を達成しました。
近隣への家電量販店の大量出店、消費増税に伴う反動減、近くの道路の拡幅工事に伴う意図せざる店舗の移転━━。これまで数々のピンチに見舞われてきました。ところが山口勉社長は諦めません。家電が必要かどうか探るために店員が顧客の家を訪ねる「御用聞き」営業と店舗営業に磨きをかけ、粗利利益率約40%をきっちり確保しています。
値引きに頼らず、徹底して顧客の心に寄り添うサービスを提供することで、固定ファンをつかんで離さない。その販売術の極意を具体的なエピソードをふんだんに盛り込みながら、分かりやすく解説しました。社員の御用聞き営業にも1日密着。どのように顧客の自宅でコミュニケーションを取り、家電を売るのか。その一部始終を詳しく紹介しています。
モノが売れない。売れても利益がほとんど出ない。成熟する国内市場での生き残り方が分からない。こんな悩みを抱える方々に役立つ情報が満載の1冊です。

目次

はじめに

第1章 なぜ町の電器屋さんが20年連続黒字なのか?

1 売り上げ減でも利益はきちんと出ています

2 お客さんが求めているのは価格ではありません

3 カツオやジャガイモを毎週末、店で大盤振る舞い

4 貸し切りホールで舞踏公演会の「タダ見」もOKです

5 37年ぶりに新店をつくりました

6 店の規模や数は決して増やしません

7 御用聞き営業が最大の強みです

8 稼げる環境をつくれば消費増税だって乗り切れます

9 海外の大手家電メーカーだって学びに来ます

10 パソコンもエアコンも値引きなしで売れます

第2章 「脱・値引き」で稼ぐ売り方の極意

1 お客さんとの接点を増やすことが始まりです

2 「顧客台帳」を使いこなしてニーズをわしづかみ

3 縦、横、斜めから数字を見れば新事実が分かる

4 お客さんのストレスは徹底的に減らします

5 「仕方ない」は禁句。売れなくても次の一手を打ちます

6 お客さんによって対応の仕方を変えていいんです

7 たかがお礼状、されどお礼状です

8 売れるチラシの作り方 1 情報をトコトン絞る

9 売れるチラシの作り方 2 ストーリーづくりにこだわります

10 売れるチラシの作り方 3 お客さんごとに内容を変えます

第3章 稼げる売り方が定着する 10の実例

1 週末はいつもレジ周りに立ちます

2 町の電器屋さんがスイカを3800個売ります

3 抽選で旅館の宿泊チケットだってあげちゃいます

4 挨拶しながらお客さんを名前で呼びます

5 分からないことはお客さんが教えてくれます

6 駐車場への誘導サインを加えて不便を減らしました

7 温水洗浄便座を店頭に並べてお客さんを誘導しました

8 近所の養鶏所から仕入れた卵を毎日売ります

9 出張中もスマホで店の様子をチェックします

10 見どころのある社員は思い切って抜擢します

第4章 逆境のときこそ売り方を工夫するチャンス

1 37年続いた店を「閉め」ました

2 ピンチをチャンスに変える売り方を考えました

3 お客さんの声を店づくりに極力反映しました

4 どうせなら移転作業は極力自前で手掛けました

5 販促キャンペーンで大幅値引きはあえてしません

6 節目をつくれば売り方は工夫できます

7 予期せぬ事態はその都度、迅速に対応します

8 新店オープンに「入れ込みすぎる」のは禁物です

9 大公開!これが儲かる新店の全貌だ

第5章 訪問営業密着ルポこれが売れる瞬間だ!

おわりに

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